【精彩看点】1、突破创业生死关！最关键是现金流！要保证现金流最切实的是销售！
2、启动靠本金！发展靠销售！
3、如何提升单兵销售能力？
4、销售员的法宝：挺住孤独、失败、屈辱
5、介绍产品有诀窍吗？
6、建立适合你的销售系统！
7、建立销售系统要做哪些事情？
9、我招聘销售员、培养销售员的体会！
【主持人】胡雪莺
胡雪莺说：各位阿里巴巴网友大家好，我们的直播主题是“超高人气讲师黄滨：突破创业生死关”，我们请的嘉宾是深圳宇易通科技有限公司董事长黄滨先生，跟大家打个招呼？
黄滨说：各位阿里巴巴网友大家好，我以前在大学教书，我从给别人讲课的人开始给企业做咨询，对于一个国家来讲，其实很关键的一点就是你的中小企业群体够不够大，这是很重要的一点，这是非常关键的一点，但是对于很多普通人来讲，很多人不太清楚某些人为什么能够把事情做起来，
黄滨说：考验一个人最重要的一句话，我非常的喜欢他，跟很多朋友交流，跟做企业的人交流，最后体验出三个字，这三个字是什么意思？如果你做销售的话，首先在心态上要有这么一个概念，挺住屈辱、挺住孤独、挺住失败这个关口，这是什么意思？
黄滨说：所谓屈辱，我说的极端一点，当你自己的企业还没有做起来，还没有取得一定的行业地位，在社会没有大的影响，你的产品、服务，没有好的声誉，企业进行转介绍非常难的，你其实没有太多的实力去跟别人叫板，往往别人在选择你，这个时候很考验你的一点就是能不能挺住屈辱，
黄滨说：事实上很多情况下来讲，很多的事情是迫不得已的，你能不能挺住屈辱，我们太多的层次比较高的人，条件比较好的人，他在职业上取得比较好的成绩，想去创业以后，结果下不来，别人给他寄很好的期望值，无论各方面应该取得成就的，但是最后一做就死掉了，我见到很多人的体会，屈辱两个字他忍受不了，他以前可能很成功，各方面资源很好，
黄滨说：那种状态是不一样的，等他自己做事情，低头求别人的时候，发现怎么能这样子，屈辱受不了就很难，要把销售搞起来，首先挺住屈辱，第二个是孤独，
黄滨说：实际上在你做业务的时候，你应该有这种体会，你发现大街上没有一个人认识你，你的客户也没有人认识你，这时候的孤独感，你一出去就会体验到，你能不能挺住，挺不住就放弃掉，挺住孤独、屈辱、失败，失败是什么意思呢？做销售这个工作，天底下没有那种快速、速效、一见面有能把东西卖出去的状态，如果有的话那就小概率事件，
黄滨说：真正创业过程当中不断经历失败，一定程度失败经历得多，把你打磨的麻木了，已经无所谓了，机会就来了，我们内心深处跟自己对话，能不能挺住孤独、屈辱、失败，如果你挺不住的话，想怎么样，即便有很好的起点，外在的资源，最后我们都没有办法。
胡雪莺说：能不能举个例子？
黄滨说：我有一个朋友，他是医科大学本科临床系毕业，他后来在医院工作，后来又读了医学博士，他是非常稀缺的资源，七年前博士毕业的时候，他做了一个选择，不当医生，也不在医学院当老师，而是到民营的药品公司做销售，我们到医院去拜访大夫、拜访药剂科主任，但是你要知道药品销售有很多规则的，开始打不开局面，药剂科人对他的冷漠和爱理不理的状态，你可以设想一下，他以前是博士，以前在医院很受人尊重，现在一定程度上是低三下四，推广自己的药品，这是对人心理承受的考验。
黄滨说：你能不能挺住屈辱，作为一个博士来讲，在医院里头，周围有很多的师兄弟，在一起探讨问题，这时候放到一个很偏的县级市负责这几个医院，没有熟人，没有亲戚朋友，只有孤独，这个人顶住了，通过专业技能在恰当的时间表现出来，原来你的水平这么高，我们整个医院连个硕士都没有，你还是一个医学博士，他这样建立很好的关系，
黄滨说：现在他的状态是什么呢？是我们国家一个很大的药品公司，这个药品公司年销售额几十个亿，他现在下面管了几千个人，如果没有当初放下他自己曾经取得的学术成就和社会地位的成就，从最低微的开始做，忍受住这种状态的话，没有过去的经历就没有今天，
黄滨说：我有一个朋友，他是银行信贷部的主任，那你想想他坐在这个位置，自然有很多人追捧他，然后他发现朋友很多，突然有人给他建议了，如果你能够搞一个酒楼喝茶的地方，那生意上的朋友都到你这里来，他说这个主意不错，就搞了一个，他没想到的是真正把这个生意做起来以后，这个酒楼门可罗雀，没有人去，做酒楼之前是求你的，要找你贷款的，他现在由于很多工作的变动，失去以前的位置，要拉以前的朋友过来低三下四，别人表现出对他没有以前那么恭敬，所以他就忍受不了，很快他也没有撑下去，创业挺住孤独、屈辱、失败很重要，
黄滨说：第二句话对我们做业务的人来讲很关键，人生从没有资格说不到有资格说不的过程，我们发现太多的人在他没有资格说不的时候说了不，结果一切都没有了，所谓的人生没有资格说不是什么意思呢？我举个最简单的例子，比方说我们这两天阿里巴巴上市了，上市以后造就了超级巨无霸的企业，这个团队很有意思了，按说来讲，作为一个企业到这种境界发展很大，成为一个行业标杆，
黄滨说：如果说阿里巴巴要做一个工作，我希望有人做我的一个全员薪酬咨询，他提出这个需求，你会发现把这个要求提出来以后，我敢肯定很多人免费，很多机构愿意免费替你做，因为阿里巴巴取得成就，它可以提条件，但是时光倒退八年，在一九九九年，如果阿里巴巴创业，当时马云先生说我请咨询公司做一个建议，那咨询公司说我才懒得提你，你太小了，当你做业务最开始的时候没有业务，你没有积累，这时候你要费尽很多心思做，这时候对客户来讲没有太大的价值，
黄滨说：你能不能挺住说不的资格这很重要。
胡雪莺说：网友：我也是做销售的，也遇到过孤独，屈辱，和失败，曾灰心过，但怎么去克服去调整自己的心态？想听听黄老师是怎么调解的？
黄滨说：所有取得成就的人，他都经历过一个历练，这个过程都有的，没有这个历练，最终不可能做成什么事情的，你有了这种判断，你心里就坦然一点，接下来你有了这种判断，你会很自如的面对这个东西，这个时候你要考虑有没有一些调节的方法，不断把你的个人能力提升，而不是现在很盲目，所有的屈辱都能忍受，我们所做的事情要有结果，一方面我们心里要平和，这个东西很正常，没有什么了不起的，最终有一天会有阳光灿烂的时候，但是在这个前提和条件下要不断丰富自己、提升自己。
黄滨说：从去年九月份开始注册，到后来的六个月里面我们非常难，统统的面对都遇到，没有客户、没有人信任你，跟客户谈的时候客户爱理不理，为什么跟你谈呢，我以前接触很多的朋友，我们以前身份不一样，你讲课的时候有很多学员、朋友都是比较有成就的企业家，他觉得你是老师，说句最现实的话，我出去干很多事情都不用考虑什么叫付费，没有这个必要，他们都给我安排好，当你自己做的时候，他已经不考虑你了，你算什么，你不就是想卖东西给我，你的挑剔能不能忍受，去年我们统统都体验过，
黄滨说：实际上峰回路转，当你把这个顶到一定程度，你的客户慢慢累积，去年九月份我们一个客户都没有，到今年四、五月份有一百多个客户，现在谈生意很简单了，我把客户名录发给你，现在有一百多家物流公司用我们的设备，诺基亚要求用我们的设备，宝洁跟我们来谈，那你看怎么办，这个就是格局在发生改变，你作为创业的人，你不要着急，这个社会有很多速成的东西在诱惑大家，但是这个东西一定程度上是没有意义的，所有的东西都是历练出来的，
黄滨说：像草很快的一岁一枯荣，但是树要长很长时间才能长成苍天大树。
胡雪莺说：销售员心态的调整，如果你要创业的话，必须忍受孤独、失败、屈辱，我想问一下，在具体销售过程当中有什么诀窍？
黄滨说：我这么些年的体会来讲，我观察很多，具体有几个，第一个在介绍产品的时候，有这么一个考虑，我在这里总结四个词，我建议今天所有参与的朋友，方便的话可以纸写一下，你可以在左手手心写一下结果和利益，在右手手心写上成分和特性，我现在问所有参与这个活动的人，你认为这两个手写的内容意味着什么？一个是结果和利益，另外一个是成分和特性，
黄滨说：大家思考一下，你会发现特性和成分是你自己所拥有的，这杯茶是龙井还是毛尖，这是这杯茶的特性，但是结果和利益是谁所要的？是你的客户所要的，我们发现同样的东西出来，不同的人看法不一样，你自己的产品和服务，大部分看到的是它的特性、成分，但是在我们做销售的时候，你一定要意识到一点，你要有能力根据你的客户，把你的产品成分和特性转化成他所关注的结果和利益，
黄滨说：这个时候才会有可能销售出去，我的一个客户在陕北榆林卖载重卡车，零四年他让我给业务员做一个培训，很多农民只要买一个车就能致富，业务员要把大卡车卖给这些人，我让他们看，东风、解放各种牌子都有，每个人都在讲马力多大、扭矩多大，我问他们谁知道扭矩是什么意思，马力是什么意思，说不太清楚，原因在哪里，这些词过于专业，相对于大部分的客户是农民，
黄滨说：很多可能小学没有毕业，仅仅会开一个车，这些概念是没有的，你要给他反复讲没有意义，我给他们建议，马力也罢、扭矩也罢，这是你的车所具有的特性，当地的农民买车要结果和利益，他买车要运煤赚钱，很大的一个点就是能不能超载，不能超载就不能赚钱，我们做了一个简单的测试，我们告诉他，你把车箱加高一米，装五十吨，七、八十吨，陕北坡多，这个车脚一踩就上去了。
黄滨说：我们再举最简单的例子，秋天来了，很多人都感冒，我们到药房里面买药，有人会写一个分子式吗？不会的，他们只是关注什么药治疗我的嗓子疼，所以很重要一点，如何把你产品的特性、成分，这是你自己的东西，站在对方的角度来思考，转化成它的结果和利益，这是每个业务员要挖空心思来思考的，而且你要意识到，就是同样的东西针对不同的人，它的用途是完全不一样的，我记得看过一个小文章，
黄滨说：一个母亲教育孩子，他有两个孩子，一个是哥哥，一个是妹妹，他想要出去，一人四个，各吃各的，相互不要打闹，哥哥是把橘子掏出来做橘灯，妹妹用作另外的用途，同样一个橘子，他认为这两个人都要吃的，恰恰都没有吃，哥哥做玩具了，如果组合一下，你们怎么对待这个橘子，如果启发一下，哥哥做橘子，妹妹来玩，那发现橘子不用浪费八个，每个人得到自己的东西，
黄滨说：做业务的人来讲、做产品的人来讲，你要站在客户的角度来看，你的成分、你的特性对他意味着什么，如果有能力做大的转换的话，在整个业务推广过程当中，相应来讲会有非常大便利的条件，这是我们做业务提升销售技巧上面第一个体会的点。
黄滨说：你不要局限于我就是卖杯子的，你要考虑卖杯子干什么的，你有可能喝水，这个用处不一样的，期望值也不一样，你卖的时候关注点都不一样，这里头来讲，你要知道天下这个东西都是有价值的，但是不同的人看它的价值不一样，我们做业务的人要有能力站在对方立场思考，我们能不能给他带来便利提出，你每天喋喋不休地讲这个产品有什么特性、成分，那要卖出去很难的。
黄滨说：我在西安移动，在给客户做辅导的时候，我是西安移动客户，我卖东西，你说服我们，他说我们西安移动好啊，不错，移动营业厅多，到处都是营业厅，他讲这个是他的优势，其实他想讲的意思是什么？因为营业厅多，使得你办理业务很方便，但是没有意识到一个问题，我问他一个问题，你知不知道我家住什么地方，你知不知道我办公在什么地方，这两个问题出来，他马上哑口无言了，
黄滨说：这只是你的特性，但是没有办法变成我的利益，如果单纯考虑缴费方便角度来讲，如果联通在我家门口的话，联通有更大的优势，你在拿你的短处跟别人的长处交流，我们要有意识地通过跟别人的交流，要判断客户所关注的是什么，然后把你的特性、成分，这些统统都是你自己的东西，站在他的角度转化，这时候你做销售就方便了。
胡雪莺说：跟客户打交道，问清楚客户的需求点，再把自己的特性跟他的需求点相匹配。
黄滨说：你看潘婷诉求的点，是滋润头发，怎么拍广告？漂亮的姑娘穿很好的旗袍，在臭美的时候，旁边一个人说你衣服不错，头发比较枯燥，那潘婷一用，效果不一样了，这是根据自己的状态特性来放大不用这些产品的不好方面，这样就产生一个强大的驱动力，会觉得如果今天不买是不是就有问题，实际上你的效果就达到了，所以我觉得我们在介绍产品的时候，
黄滨说：我认为你只要抓住这两点，在工作当中不断的摸索，你总能找到介绍产品的方法。
胡雪莺说：销售员需要建立一个销售的系统，我想问一下，建立销售系统我们需要做哪些事情？
黄滨说：这是很有意思的事情，作为我们创业的人来讲，自己不具备很强的销售能力，你发现自己根本没有办法活下去，第一个阶段没有办法走，你一直靠自己卖的话，永远很辛苦、很累，你没有办法构建一个企业。
黄滨说：所以如果我们创业的时候，在你到一定的程度，我说的一定程度就是你自己通过自身的销售核心人员的努力，你的这种销售达到一定的规模，能够稳定下来了，或者你手里有粮我不慌了，我不怕了，你自己要考虑有意识的从一线销售战场下来，想办法构建销售系统。
黄滨说：很多人夸夸其谈，我一开始要建立系统，结果一去马上碰的鼻青脸肿，很快就死掉了，他整天想怎么构建系统，另外一些人就想我自己把东西卖好，东西卖出去钱收回来很实在，但是没有考虑到怎么组织更多的人做事情，发现企业没有办法做大，创业的人一定要把这两个结合起来。
黄滨说：第一阶段靠自己，比方说过去的一年我们基本上靠自己核心的团队，经过自己的努力，现在我们一百多个客户，我们每个月的收入基本稳定，我们在这个时候决定，如果我们能够把自己从一线退下来，我们考虑构建销售系统，这是另外一个层次的工作，所以在这个方面来讲，我总结了一下，首先做这种销售系统有几个方面的工作，第一个方面选什么样的人，第二个方面来讲制定相应的政策，第三个方面建立销售后援支撑系统，
黄滨说：第一个选什么样的人，这是太重要了。
胡雪莺说：你怎么招聘人，怎么培养好的？
黄滨说：我在这里再强调一点，我们所探讨的是针对于这种小规模的企业，你创业的过程，至于说你到五百强了，不在我们这个范围里面探讨，小企业什么概念？创业的人什么概念？那叫捉襟见肘，你资源有限的，你在这个时候，很多做事的方法都有所不一样，但反过来，有的企业现在已经很大了，其实来讲做事方法又不一样，我在这里头强调一点，我所探讨的体会，就局限在大量的小规模企业，
黄滨说：这种企业选业务代表的时候，什么样的人可以选？我们深切的体会有几个出发点，第一个受过苦的，真的是这样子，或者说在这个社会上他处在比较低的位置，感觉整个社会对他不公平，他已经绝望了。
黄滨说：反过来，如果你要找各方面比较顺的人，不太容易出成绩，他的期望值比较高，做创业的人要意识到一点，在整个创业过程里面，我们有很多的优秀人才，在一些企业里头历练的很好，实际上自己并不适合到创业型企业工作，
黄滨说：原因在什么地方？很多大的企业取得成功的职业经理人、销售代表，他成功是靠一个系统，这个系统很细致、庞大，甚至资源一堆，但是对于小规模或者说创业型的企业来讲，你的这种资源是非常有限的，你没有办法拿那么多东西来，很多人提到我搞一个好的策划案子，我请一个人做策划，这里就出问题了，所有的东西都要大量的资源整合，我们是没有办法做的，在这里找人方面我们这个时候需要构建系统，一定要找受过打击的人。
胡雪莺说：怎么面试他？
黄滨说：看得出来，首先是履历，大部分创业型的企业，不要找顺风顺水的人，找来代价很大，他会很不适应，去年我在深圳的时候，我的房东，他在中兴工作，当时我们在一起，他的工作实际上用我的说法是售前支持，一个民营企业想扩大华南市场，就找到他跟他谈，
黄滨说：他每次谈回来跟我交流，让我给他提建议，我判断要么你搏一把，要么你还是吃你稳定的饭，他表现出来我现在拿八千多块钱，他底薪给我多少，都不够我养的，实际上就有问题了，而且很现实的一个问题，他曾经过比较优裕的生活，中兴、华为在社会上是比较有名望的，一个电话过去我是中兴的代表，那人家就会给他面子见他，反过来在一个小的企业，统统的支撑、通过的外在东西都没有了，
黄滨说：这时候心理落差是受不了的，孤独、屈辱、失败是受不了的，我们要的是受过打击，条件各方面还可以，我说的是资质还可以，但是一直没有机会，游离在社会边缘，这种人要把他挖掘出来，比方说我们现在最近招人，我们的市场总监，我们交流的时候，我们市场总监首先问第一句话，没有底薪你干不干，就是这样子的，很多人接受不了，其实是这样子的，因为销售工作本身你的收入来自于你努力的程度，
黄滨说：很多人看重你的底薪，你会发现他的进取心有问题了。
胡雪莺说：不一定看底薪，销售主要是看提成，他要有一个保底的东西，保底抽走能不能承受。
黄滨说：我们看以前的履历，按我们的经验名牌大学毕业肯定是不行的，虽然现在就业形势不好，这是学淋淋的教训，今年三月份我到西安电子科技大学招过来，最后观察其中一个小伙子，可能自己也没有兴趣，我跟他谈，研发工作可能不太适合你，有可能做业务这个工作对人锻炼很大，做了一个多月他顶不住就辞职了，每次跟客户见面不理他，屈辱、失败、孤独顶不住，西安电子科大是比较好的学校，相应走上社会比较顺利一点，他老是想我现在怎么这样子，这种心理落差受不了，我们的这种教训来讲，
黄滨说：家庭环境最好是农村，以前的经历相对来讲各方面压力比较大，这种人我们聚在一起，提供没有天花板的舞台，提供很好的培训，提供很好的成长通道，我们把你带起来，一旦把这些人搞在一个很大的群体，事情肯定有得做，我们带队伍第一个是找什么样的人，要找吃苦的人，穿皮鞋的打不过穿草鞋的，他生活状态已经习惯飞机、五星酒店，干什么就要打车，习惯一切的支撑，真正创业的人没有这样的条件。
黄滨说：我可以这样讲，你会发现这个规律一样的，当年曹操得天下的时候，曹操跟袁绍对决的时候，曹操心里没有底，我怎么能够打过袁绍，我现在这么弱，他有一个谋士郭家，他给曹操写了一个信，袁绍必然败的十个原因，袁绍首先看重外在形式，你跟他比你肯定赢，我们找业务代表，一定找能够在第一线打拼的人，很多人是靠外在的东西，这时候你就有问题了，我们在选人的时候选什么样的人，我一些深切体会，这是要有的。
胡雪莺说：如何把穿草鞋、赤脚的人培养起来？
黄滨说：你自己的销售队伍，你的核心团队，自己通过一段时间的打磨，你要有能力就你的产品、就你的服务形成一些标准化的东西出来，能够提炼出来一些，比方说话术的技巧，比方说这个东西怎么跟客户交流，你要总结提炼出来，你不能让他提炼，你自己事先通过你的工作和实践，把这些东西总结出来搞好，告诉他遇到这样的客户可以这样回答，这个过程当中填鸭式强制让他学，同时内部可以做一些演练，假如我就是客户代表，我给你提一个要求，你怎么回答，通过反复演练搞起来，有一定的认知和熟悉，你一定要放开手，到一线去换名片，这个关一定要过，
黄滨说：你到换陌生的名片，一天给你五十张名片，你能不能换五十张过来，把他的胆量彻底的放开，有的人来讲，他在熟人圈子里面讲话没有问题，但是让他敲陌生人的门是不敢的，你能不能突破，在很短的时间里头，我们把这些东西搞好，你去换名片越多，每天回来谈自己的体会，同时给他鼓舞，出问题没有关系，这是我们以前遇到过的，这是很正常的，不断跟他交流分享，
黄滨说：一方面放到现场练，另一方面不断给他打气，通过这种途径，逐渐把人给带起来了，同时在过程里头，一定要有纪律，这个纪律是什么呢？我们的销售政策，如果几个月没有业绩该怎么样，这个一定要有，如果没有的话，你会发现你永远没有办法把人团结起来，因为人很有意思。
黄滨说：我琢磨企业经营，我研究这些东西，我现在深有体会，企业经营是很残酷的一个事情，真的很残酷，为什么我们现在从全世界范围内研究企业有一个公式，军人气质的人搞企业成功得多，真正成功的很多不是斯坦福、哈佛，而是来自西点军校，军人的职业，他有一个习惯，对目标绝对不妥协，一旦定下来，他的纪律性很强，为什么军队有战斗力？那很简单，你冲上去要么是英雄，要么是烈士，你敢逃回来就一枪把你打死。
黄滨说：那是有强大的纪律驱动，我们选人以后，你带你的队伍，在销售政策要有纪律性，很多人在这个时候就犯错误，你仔细想一想，为什么很多人在创业的时候，他靠亲戚朋友在第一阶段做起来，等到他到一定程度就完蛋，原因在什么地方？就是这个关过不去。
黄滨说：都必须有非常严的东西，都松松垮垮没有用的，我在这里深切体会，七年以前，当时我在一个上市公司做工作，我负责人力资源的绩效考核，把大区经理过来考核的时候，我总结一个概念，市场的工作看起来松散自由，但是要有铁的纪律，当时我们在石家庄有一个办事处，办事处经理是年龄比较大五十多岁的老同志，他纪律性非常强，每天早上统一七点起床，全部都起床，统一列队、统一吃早餐，到客户那去，一年下来业绩很好，有的办事处很自由，九点十点不起床，洗洗涮涮到客户那，客户都快下班了，这种局面怎么打开，
黄滨说：我们构建销售系统，选对人方面一定要有很好的纪律性。
黄滨说：这个系统第一个是人，第二个是定政策，所谓的政策我们直白一点讲是利益分配政策，业务人员卖到什么程度得什么钱，你的客户会有什么利益，通常在利益政策里面有很明确的点，你没有强大的利益驱动那没有用的，我们一方面倡导雷锋，另外一方面不要让雷锋吃亏，这个政策定出来，把各链条的利益列好，第三条要有支撑的后援系统，你的短信平台有没有？你的平邮平台有没有？你的电子邮件平台有没有？你的电话销售平台有没有？
黄滨说：这些东西统统搞好，你做到一点，持续、大量、不断地通过这些途径发送出去，我要求我的公司，一个月一万条短信，必须发出去，一条短信六分钱，我们一个月里面重复五次，下面我们努力让运输透明，诺基亚、供应商选择一流GPS。
黄滨说：销售最根本的一点就是让客户在脑子里头记住，你把文案搞好，你有政策，有后台支持系统，相应的销售系统基本建立起来。
黄滨说：往往位见得怎么样的小伙子找到很漂亮的美女，优秀的小伙子往往找不到漂亮的美女，他很矜持，我们通过短信、电子邮件、平邮，包括在报纸做广告，这些东西出去，不知道什么时候有结果，但是突然有一天找到我们，不要问回报，你持续去做，为什么很多人做销售最后没有结果呢？他太急功近利了，他想今天做了就又要结果，这是不行的，这样做你的系统就起不来，这是我的体会。
胡雪莺说：网友：能否嘉宾以自己的例子来讲一下创业？
黄滨说：就我现在做的事情，比方说我们第一年，就从去年到现在第一年来讲，整个创业过程很艰难，当时真的压力很大，每个月你的本金在哗哗的减少，你销售打不开，打不开局面怎么办，我们想各种方法以后，其实就我分享的这些东西，首先你自己心里要忍受到这一点，这是很正常的，不要太在意，不要因为他影响你整个做事情的步骤，接下来同时把一些事情做到位，你检讨自己，有没有给客户密集大量的宣传，如果对一个客户持续跟进七次，有可能成为我们的客户，按照这个原则区分，我们划分我们的目标客户，持续的跟进，逐渐从今年的四月份开始，我们的客户量开始增长，
黄滨说：之后良性循环，我们到八月份有一多百客户，影响力就起来了，第二个阶段构建系统，第二年我们整个公司提出龙腾零八，市场扩张计划，我们第一年这种经历过了，我们已经有这个实力在这个基础上做更大的事情，
黄滨说：第一年我们没有做广告，没有客户积累，做广告没有用，我们第二年在物流供应链开始做广告，在杂志做广告，在广州物流协会做技术研讨会，他们主办，我们协办，把中国搞物流的大企业在一起分享，通过这个过程树立我们的品牌，这一年下来，我们在很多方面真的经历过很多东西，同时也体验到做企业回过头来还是那三个字，孤独、失败、屈辱。
胡雪莺说：网友：能否说一下刚开始创业的一个典型？
黄滨说：有很多，有选项目的，有培养人的，我讲一下对我最深刻的体会，我们去年的时候招人，因为刚开始没有太多的名气，也没有太多的资源，而且刚开始创业的时候，我们的原则能不花的钱就不花，我们到深圳招人，我们的一种方法是什么呢？我让公司几个合伙人，一人掏五块钱买一张人才市场的入场券，跑到场子里头去，我们要招业务员，我们看有招业务员的单位，我们在旁边观察，看哪一个可以，我拉过来说我们有一个公司，你愿不愿意过来，你要想一切的办法，用有限资源实现自己的梦想，
黄滨说：现在回过头来很有意思，自己发传单，保安还要赶，看到业务员应聘，我们跟他们讲，结果真招到了人，还遇到一个对我触动很大的一件事情，我们有一个业务员，进公司三个月没有业绩，到第四个月的时候开始有业绩了，他签了一个客户，两万多块钱的销售收入业务，这时候出问题了，
黄滨说：他就开始跟我们谈条件，他觉得他应该怎么样，最后到最极端了，有一天他上班穿了一个短裤，穿了一个很休闲、很随意的背心，穿了一个拖鞋，然后到公司来，我在电梯间见到他，他迟到了，我说你怎么能这样？他说我乐意，我高兴，我说你怎么了？他说我的提成还没有发呢，
黄滨说：我觉得这个人不可用，到此为止，而且我的态度不仅仅跟你谈，我而且要给公司所有的人看，结果到办公室了，这个小伙子开始叫板，支票在我这里，合同在我这里，你做企业面对各种各样的人，当时我的反应，你不要认为你客户跟你签合同，我现在把你的合同废止，我重新跟客户谈，看能不能签下来，你现在辞职，你做企业面对各种各样的人，这种心理准备很重要，
黄滨说：我以前不理解，零二到零六年认识很多企业家，私下交往，我开玩笑你们这些人铁石心肠？他说没有办法，这是一点点历练出来的，你做企业干什么？把很多人聚拢在一起干事情，每个人想法不一样，你怎么办？所以当时这件事情对我的体会非常大。
胡雪莺说：作为一个领导人需要铁石心肠吗？一个企业家也这么说，一个公司的高官贪污公款，他心一软，其实我可以把他交到公安，我心一软，没有让他受牢狱之灾，把他给辞职了，这样的情况到你这边怎么来做？
黄滨说：以菩萨心用雷霆手段，我肯定把他辞职的，你所做的一切一方面把他除了，另外一方面给其他人看的，我把你拿掉，另外判断对他未来的影响多大，如果对他的家庭造成灭顶之灾，得饶人处且饶人，如果仅仅是一种教训，那这个东西必要的手段可以采取，这是一种平衡。
黄滨说：在这方面都很难讲，我看中国的企业家里头有几个比较厉害的，一个是柳传志，把孙红兵放到监狱，孙红兵还感恩，这个事情就很难讲，你搞企业一定要搞明白，这个体会是跟我们面对面的冲突，把他这样培养起来，他刚从学校毕业话都讲不清楚，请过来最后是这样的状态，我们做企业来讲，合同是很神圣的，但是做企业不可能容忍他。
胡雪莺说：网友：希望不要结束，黄老师多讲一些实例和分析。
胡雪莺说：希望黄老师每个月抽出一个时间段来跟网友探讨一下销售的话题，请网友留意直播预告。
胡雪莺说：网友：一般情况下运营一家公司都有独特的经营模式,黄老师您认为您创业的支点是什么?
黄滨说：我们公司研发了一个车辆透明管理系统，我们判断未来的商业化都会被互联网改造，但在物流运输行业现在没有，我们的出发点将来要通过这种途径改造物流运输行业，在阿里巴巴今天做直播，阿里巴巴是更广泛意义上的B2B，我们锁定物流运输链的B2B，支点在于我们现在有一套对很多的货主和货运公司的确有价值的车辆透明监控手段，
黄滨说：比如说富士康、宝洁、诺基亚、三星，统统要求承运商装我们的东西，不装就没有资格运输他们的货品，未来的几年更深入的做，让他们在这个平台受监控，我们现在有接近两千台车，如果发展到十万台、二十万台在网上监控，我们摇身一变，成为一个虚拟的庞大运力的信息平台，这个时候等于我们这个网上锁定大量长途货运火车，我们会延伸很多盈利点，其中一个是什么？加油卡，今天早上司机说油涨价了，出租车这个油是小油，长途货运车一天油就是几百公斤，一个月好几吨油，一年几十吨油，有十万台车受透明监控的话，这十万台车，一年几百万吨柴油有可能通过我们销售，我们跟中石化出一个联名加油卡，那用我们的卡消费可以打折，我们跟银行联名发信用卡，实际上银行直接给司机发小额信贷，把这个资源整合起来，将来我的企业可能成为几百亿规模的公司，靠我们现在国内领先的货运车辆GPS货运系统，
黄滨说：像富士康、诺基亚、宝洁，每个公司底下有几千台车的承运力，都由物流公司承担，物流公司不具备这种能力，不要考虑运输，将来我们会判断，这会成为整个货运行业的一种标准配置，所有过程都要全程监控，我们的支点就是这些事情。
胡雪莺说：网友：在创业初期需要具备什么样的条件？
黄滨说：我见了这么多人，要想创业的话，一定要有一个自己心灵的对白，你这被子愿意过什么样的生活，你愿意付多大的代价，这是你所要想清楚的，不是你有很好的条件就能一夜成名，现在这个阶段是历史最好的时代、最坏的时代，最好的时代就是说我们各个领域没有定型，你可能冒出来，最坏的时代是现在就业的压力，太多的人去创业，我接触太多的人，我总结一下，有条件的反而未必成功，他起点很高，轰轰烈烈，一开始高档写字楼，一开始就怎么样，最后没有结果，往往很多人在最底层，起点很低，
黄滨说：我有一个朋友卖汽车的，他在二零零二年在榆林汽车公司，他借别人十九万块钱起步，这十九万块钱干什么？谈了一台车以后，给另外一家供应商付款， 提出来卖给别人，转手倒一下，现在自己资金规模十个亿，他有没有资源？没有资源，他有很好的心态，我知道这种人怎么磨炼，他做事的习惯，绝对是行动力超强的人，
胡雪莺说：这些人有什么特质？
黄滨说：他们行动力超强，大部分人要清楚，很多人努力比你够，你要胜出能不能做到，那个卖车的朋友，他以前是做小生意的，他把河北的面粉贩到陕北，把陕北的大枣贩到河南，他的车四个司机，原因在哪里？车是不停的，所有停车的时候就是装卸货的时间，别人一个月跑四趟，他一个月跑八趟，他的行动力非常强。
黄滨说：你要知道，从生到这个世界上就是最大的条件，你具有无限的可能，这不是说白话，只要你愿意，你就可以想出很多办法，我们最害怕的是什么？觉得自己现在被外在的东西所束缚了。
胡雪莺说：网友：小企业在资金短缺的情况下，重点应把钱花在何处？
黄滨说：你问了一个非常大的问题，你重点是要把钱放在能够回来的地方，不要放在遥遥无期的地方，你搞广告、策划案，这都没有意义，这跟行业有关，我的一个判断，你要考虑企业一旦没有现金以后就会死掉，
黄滨说：所以考虑的基点就是怎么样让你的现金能够稳定，也就是说每个月的销售收入能够持续，你要在这方面逐利。
胡雪莺说：网友：您刚才提到创业初期不需要大幅度做广告,而当年的蒙牛在仅有500万启动资金的情况下就拿出300万元做广告.这与您的观点矛盾吗?
黄滨说：不矛盾的，他这个团队已经工作二十年，他们可以用人情跟厂子谈下来，可以跟农民签协议，只要吸引老牛这张脸，没有关系，你的乳品供给我，他可以做到这一点，但是在这种情况下，你会发现整个团队在乳品行业二十年的经验已经大的超过五百万的起动资金，用人际关系撬动很多资源，很多人看现象不看实质，很多人觉得牛根生创造一个奇迹，有一年牛根生上中央电视台非常实在，他九七年被郑俊怀拿掉到北大，他的一帮兄弟没有办法在伊利呆，大家都等在这儿，牛总，你回来给大家主持。
黄滨说：他们在这个行业的经验、团队的能力，远远超过五百万元，在江湖重新做事情，过去你们跟我取得这么大的利益，有没有人信？自然有人信，工厂免费为你加工，帐期给你六个月，那不就活了，看起来好像拿三百万资金，如果说一个人没有像他这样二十年的经验，有五百万敢去做广告吗？
胡雪莺说：牛根生跟普通创业者不太一样，他在传统行业，在牛奶行业经营二十多年，一个创业者一穷二白，什么都没有，那无形资产没有，而牛根生有无形资产。
黄滨说：我们要看现象背后的原因，我想到阿里巴巴做这个讲座，从我的出发点来讲，我想把真正的一些东西分享给大家，真正到一个人有成就，我们的易流网上市以后，那还会讲这样的话吗？没有必要了，媒体的聚焦在一个人成功登顶的一刹那，他的荣耀、光荣，他的所有一切，他原来这样成功的，你知道他成功有多少辛酸，
黄滨说：恰恰在我们创业的人来讲，我们不需要这些东西，你说人家可以请你过来做一个代言，你请得动吗？请不动的，你在用极少数的资源实现你的理想，一定程度上燃烧你自己。
黄滨说：这是我的判断，要看实质，不要看现象。
胡雪莺说：网友：请问黄老师,如何选择发展空间大的小资金的创业项目．
黄滨说：你听我九月十四号的那次讲座，专门探讨我在选项目上的一些体会。
胡雪莺说：你在阿里巴巴的搜索条上输入“黄滨”两个字，以嘉宾名字作为一个关键字搜索就可以搜到。
胡雪莺说：网友：你好，在自己介绍产品扬长避短的过程当中是不是都有夸大的过程在里面？
黄滨说：基本上都有，你看一些广告，包括是宝洁的广告，包括最近很多的公司做的广告，实际上都有这种成分，但是把握一个度就可以了，不要搞的太夸张了。
胡雪莺说：网友：请问?黄老师我是做仿古电话的 我们公司在展会上收到了很多客户的名片,但是在展会上都说订货,有的在展会上已经订过货了.但在展会下来我给他们电话,可是他们又说现在还不需要等要需要时再和你们联系.我要与什麽
黄滨说：持续跟进，在展会上收名片有他的原因，有工作任务各方面的原因，你不要指望发了名片真的给你定货，你要持续跟进，我们这样的行业，我们的业务总结来讲，对同样的客户，从最初的陌生拜访到最后的落单，我们总结出来的规律是七次，你要有效的拜访七次，最后成交可能性大得多，前面拜访三五次不要有指望。
胡雪莺说：网友：我现在在一家工厂做外贸业务，可是工厂并没有开设任何的国际性贸易平台，我对于想接海外订单来说真的是很难，请问我要如何才能接到海外订单呢？
黄滨说：这个问题我还真回答不了，原因在哪里？我没有做过贸易和海外的经历。
胡雪莺说：网友：黄老师你好：在西部创业的话需要注意那方面的问题．
黄滨说：我一直在西安，在西安工作十七年，我在西安电信工作五年，一直做部门经理，后来我到社会上讲课，在西北大学经管学院讲课，认识很多西部从无到有把企业做起来的草莽英雄，我发现中国太大，在任何一个地方都有可能把事情做起来，所以说你如果要在西部创业来讲，我觉得有很多的机遇，这种机遇在什么地方？一方面是当地的商业环境不好，带着另外一点，竞争没有沿海激烈。
黄滨说：在西安、兰州这样的中心城市浙江人很厉害？他们先人一步，有可能通过一些途径到外面转一转，打开视野，内部和沿海经济发达地区有一些落差，发现一些先进的模式，可以嫁接过去，这两年赶上西部大开发，机会是蛮多的。
胡雪莺说：网友：老师你讲的太好了，怎么样构建团队？
黄滨说：我们团队经历近一年的时间，包括最初的波折，团队里有人呆一段时间离开，构建团队，首先有一个核心，要有拍板的人，我们公司有，任何一个公司都有，一个团队一定要考虑互补，不见得这个团队豪华，你要选择合适的人，合适的人都来了以后，你要考虑真正把团队构建起来，考验的是你最核心人的胸怀，你的心胸够不够宽广，你对钱怎么看的，说白了创业在一起就是赚钱的，对钱是怎么看的，公司的事情大家办，大家的事情公司办，尽你所能，
黄滨说：当时我们二十个人这样的一个公司，我们决定请员工做饭，给公司员工注塑，我们尽可能给员工好的工作环境，你要构建团队的话，最重要拷问自己，你对人怎么看的，你对钱怎么看的，这把这些事情想透好一点，太年轻的人，第一次创业往往失败，他往往没有社会阅历，太单纯、太简单，没有把人凝聚在一起。
胡雪莺说：现在我们在这里提交最后一个网友的问题，有些网友对自己的创业也非常的困惑，我顺便提交一下。
胡雪莺说：网友：黄老师你好，我刚刚创立自己的贸易公司，心里很困惑，如何克服恐慌感？
胡雪莺说：网友：我是学习经济专业的学习，说不定会跨入你的行业，你看我怎么发展？
黄滨说：第一个问题，你刚刚开始当老板恭喜你，很困惑很正常，我能告诉你的就是不要害怕，人生从没有资格说不到有资格说不，天下把事情做成的人，第一代都需要面对的事情，你现在要考虑的是想到怎么迅速实现你的稳定销售收入怎么回来，能够通过你的销售收入把你的整个公司养住，这是需要考虑的，最开始不要寄希望于我今天一下子做一个大单子，只要你每天活下来，公司正常收支平衡，做到这一点非常了不起。
黄滨说：不要太在意周围人做生意今天赚钱了，我们太多的恐惧来自于外在世界给你的评价，觉得自己不行的，这没有必要，对于一个学生来讲，你要踏入这个行业，你学经济的，要朝哪个方向发展，这我无法回答，根据每个人的特质有关，我读书是读航空发动机，我读了七年，拿的是工学硕士，而且是十年前，当时读研究生在社会上很少，
黄滨说：属于极少数的一个群体，我的很多同学在做航天、神六，在做嫦娥的工作，我读研究生的时候，发现我不太善于搞那个东西，我开始转向，我九八年毕业到大唐电信做，我做了四年，发现又有问题，我觉得人只要想清楚，你自己一辈子不要空虚的过，你慢慢的往前走就行了，我不太相信人一开始非常明确的，一步就踏稳自己做什么，当然能够想清楚最好，我现在三十几岁才想清楚，我要把易流网做成中国很大的企业，我另外要用书、演讲分享给更多的人。
胡雪莺说：在最后请黄老师做一个简单的小结。
黄滨说：其实我一直在讲创业的话题，我这么些年的体会，包括我跟很多的草莽英雄接触，包括自己的体会，真的是天道酬勤，如果每个人不想平淡地过日子，这是最好的时代，我们所有的行业，没有任何一个行业有哪个公司处于绝对霸主地位，都是处在剧烈变动当中，变动带来新的机会，在这个时代来讲，如果我们生在这个时代，你不创业有点可惜，同时这是最坏的人，太多的人现在都是光明正大的去创业，这样竞争就很多，这都不是重要的，重要的是认清自己坚持下去，
黄滨说：挺住孤独、失败、屈辱，每个人在绝望当中踩上希望的石头。
胡雪莺说： 谢谢黄先生的演讲，希望今天的直播对摆手创业的人和做销售的人带来一些用处，谢谢。
